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一张截图吸引多人进群,揭开倒货背后的秘密

998雪糕网 / 2021-08-28 15:05:00

 

前几天刷微信的时候发现多了一个“雪糕倒货群”,但这个群真的不倒货。

 

出于好玩,我截图发了个朋友圈,没想到5分钟之内有七八个人私信我,几乎都是同样的话:“请问能把我拉到你发的那个群里吗?”

 

好家伙,这里面有经销商、二批商、甚至还有品牌商,是生意不好做还是动机不纯?

 

-01-

一个群名引发的思考

 

表面上,人人都喊抵制倒货,但背地里大家都想参与其中,因为倒货有时候真的是花最少的钱赚最多的利润。

 

在冰淇淋行业,大多数从业者都是操着卖白粉的心,赚着打工人的钱,看似年销售额百万、千万甚至破亿,但到手的利润真的没有多少。


所以倒货也成了一些经销商赚外快的方法。

 

于是在厂家施压,舆论声讨的大环境下,倒货不仅没有消失,反而越来越光明正大,为什么会出现这样的结果呢?今天我们就来聊一聊倒货这件事。

 

首先你要明确的是,倒货是一种商业行为,既然是商业行为,那就一定有它存在的理由,毕竟有需求就会有市场。

 

老张是张村某冰淇淋产品的经销商,在这里经营多年,这里年轻人多销量不错,进价5毛的冰淇淋在这里能卖1元,老张赚0.5元的差价。

 

有一天老张发现山那边王村的冰淇淋市场比他这里还要大,那里同样的冰淇淋能够卖到2元钱,旺季甚至还会断货,于是老张就找到了王村的二批商,由他这里拉货过去卖,因为老张库存大不会缺货。去掉物流成本,老张赚到了0.8元的利润。

 

很明显,在这场倒货的行为中,老张是赢家。虽然做的不光彩,但确实多赚了钱。对于经销商来说,赚到真金白银,才是真正的赢家。

 

不到万不得已没有人愿意倒货,也不愿看到市场上倒货的发生,但遗憾的是这样的事每天都在上演。

 

-02-

倒货的前因后果

 

倒货无好坏,动机是关键。

 

既然是商业行为,就存在一定的合理性,之前有经销商抱怨自己无端被企业罚款,原因是自己的产品出现在了相邻省份的渠里。

 

后来经过调查,是因为这位经销商人格魅力太大,很多二批商都会从他手里拿货,而有二批商不经意间把产品销到了隔壁。

 

真的是人在家中坐,枪从天上来。

 

经销商渠道太广,人脉太多就容易出现产品流出经营区域的情况,但这样的情况并不会影响当地市场的稳定,这中无意的倒货行为属于良性窜货。

 

当然既有善的一面,也有恶的一面,人性如此,倒货也如此。

 

有人不惜一切代价,把产品卖到其他区域,追求因地域差价而产生的利润,有人听信他人用过低的价格倒来一批货,结果发现全是假货。这样的例子屡见不鲜,惨痛的教训时刻上演,但为何还有人前仆后继?

 

因为倒货的因也许不在经销商身上。

 

与想要进群的经销商聊了聊,问他为什么想进群,他的回答很实在,赚钱。

 

很显然,正常经销途径获得的利润已经无法满足其增长的成本。但倒货却可以弥补。

 

那么究竟是谁把勤勤恳恳的经销商逼成一条扰乱市场价格的恶龙呢?

 

-03-

倒货“恶龙”如何诞生

 

如果说经销商对利润的过于追求是点燃倒货这颗炸弹导火索的火柴,那么把火柴交到经销商手里的一定是企业。

 

产品滞销、压货过多、任务太大、区域市场把控不严、不同的订货政策、不畅的销售渠道、分公司间的竞争,都是造就倒货这条恶龙的关键。

 

如果经销商的库存积压过多导致产品面临临期,那么倒货就是消化库存减少损失的关键。

 

如果经销商任务太大,完成率较低那么就需要倒货来回笼资金进行下一轮的进货。

 

如果订货政策不同,那么经销商就会从更优惠的区域倒货进来,都是同样的产品当然要卖利润大的。

 

如果明知经销商渠道力不强还要强行压货以完成公司的业绩,那么经销商只能靠倒货来告诉厂家业务员,兄弟我只能帮你到这了。

 

因为不切实际的任务增长,因为对产品迷之自信,因为对市场政策不同,因为厂家业务每一小步的试探,才让经销商逐渐成长为倒货的恶龙。

 

但遗憾的是,企业并没有意识到这一点,而是通过缴纳保证金,签订合同、定期盘库,利用技术手段对包装进行改进来约束经销商。

 

这种治标不治本的结果可想而知,倒货依旧存在,似乎越演越烈。

 

当自然倒货变成恶意倒货,意味着这款产品生命周期也将到头。

 

-04-

既无法杜绝,该如何减少

 

倒货是商业行为,既然无法杜绝,那么该如何减少恶意倒货呢?

 

在新疆,种植棉花的农户都采用一款名为“极飞”的无人机进行农药喷洒作业,市场很大。这款产品和所有畅销品一样也曾面临倒货的困扰,那么极飞是如何解决的?

 

在设计无人机的时候,极飞采用了“电子围栏”的技术,因为无人机每一次在飞行前都需要联网,如果网络识别出这台无人机不是本地经销商卖的,就无法启动。这个“电子围栏”技术就保证了极飞经销商的利益,减少了恶性窜货的发生。

 

那么在冰淇淋行业里,经销商的“电子围栏”在哪里?

 

是缴纳保证金?签订不平等合同?采用产品追溯系统?还是用取消经销权来制约经销商?

 

都不是,而是来自企业对经销商的赋能。

 

帮助经销商解决问题,获得利润才是企业要做的事情,而不是打款发货,把库存从厂家转移到经销商的库房就不管不问。

 

合理的任务增长,让经销商稍微努力就能完成;不必要的压货,不要把厂家的任务寄托于经销商的库房大小;科学的市场调研,而不是拍脑袋的促销政策;平等的政策和相同的价格体系,而非看人下菜。

 

做好服务就是斩断倒货这条恶龙的根。

 

-05-

最后的话

 

1.倒货是商业行为,目的是倒货主体为了获得更多的利润。

 

2.倒货发生的因由倒货主体(经销商、二批商、企业分公司)、环境(产品滞销、压货过多、任务太大,区域发展不平衡)、诱因(不同的订货政策,不畅的销售渠道,回笼资金、竞争对手的恶意打压)三方面构成。

 

3.倒货造成的果有三点:对倒货主体而言,获得了利润,消化了库存,不用垫付资金;对市场而言,扰乱价盘、正品假冒产品掺杂,低价抛售,越卖越不赚钱;对企业而言,损害品牌信誉,引发经销商不满,给竞争对手创造机遇。

 

所以自热的倒货是市场行为,我们无法阻止。恶意倒货的源头大多来自企业,站在经销商和市场的角度,为经销商赋能才可以杜绝的。

 

4.做好服务是企业防止经销商倒货的“电子围栏”。

 

5.最后,道理其实都懂,但就是不这么做。毕竟倒货可以搞死产品,但也能盘活市场。


END


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